台灣集點龍頭成功秘密 首次公開
旺報【特派員陳曼儂╱專題報導】
「點數，其實是讓市場重新分配的重要工具。」講到台灣的集點史，不能不提便利商店龍頭的統一超商7-ELEVEn，他們在2005年4月28日推出第一個集點活動Hello Kitty磁鐵後，超出預期的大成功，帶起台灣各種通路平台的集點旋風。
大家可能很難想像，推動千萬點數商機的幕後操盤手，居然只是個1.5人編制的部門，整合行銷部商店行銷暨會員經營TEAM經理陳飛龍貫穿了整個台灣集點史，他說，第一次活動沒有前例可尋，所以第一個想法就是避開風險、想退路，擔心「沒成」後，商品庫存該怎麼辦。
沒想到活動第四天就「不妙了」，那時是周末沒有上班，有主管反應說，這次活動對業績很有效，沒想到周一進公司，才發現「問題大條了」，賣翻了！贈品數量完全跟不上買氣，六月時更全面失控，客服中心大滿線，此起彼落地大罵拿不到贈品，所有人都被派去接電話道歉。
「後來我們發現，關鍵是公式，要有正確的計算方式，」陳飛龍說，第一次成功後信心大增，沒想到第二次活動就滑鐵盧，簡直是「庫存震撼教育」，把活動賺的利潤都吃光了。
直到第四、第五次活動才把庫存降下來，並建立起自己的一套「公式」，評估各家分店的「能量」，以及產品的「銷量」，成為台灣最會集點的公司；陳飛龍接受《旺報》專訪，公開10年累計的集點成功秘訣：
一、贈品要挑對
每天都要觀察「資料庫」，研究各種可以做的卡通、品牌主題和品項，研究目前消費者關注的題材、趨勢流行的商品種類等，避免用個人喜好去選，用數據來看。像是Kitty貓、拉拉熊只是基本款，業績因此成長兩位數是合理的，但不可能每一檔活動都是全壘打，所以要不斷更新。
二、電影週邊其實很難作
最近流行的電影衍生產品，其實風險最高，等於是在電影上市前幫他們抬轎，但上映後可能不紅；已有一票「英雄電影」粉絲的漫威(MARVEL)因授權管得很嚴格，能作的型態受限，對消費者來說，寧可多花點錢買個精緻、稀有的，不適合大量贈品。
三、原廠授權與製作品質
台灣集點市場已經很成熟，「公仔」已在3年前逐土信貸台南下營土信貸漸退出視野，因為現在小朋友已經不吃這一套，一般客人也很挑，如果沒激起他們的欲望，就可能完全沒有兌換量；市調顯示，男性對集點沒耐心，會集也是為了女朋友或家人，為了打開男性集點市場，去年10月推出法拉利車模型，業績果然成長兩位數。
但這前置作業可不簡單，光是授權就談了一年半，因為國際奢侈品牌對於自己跟「超商贈品」作連結，還是有疑慮；但還好當時有堅持，因為活動開始後，真的有不少顧客打電話問客服人員，說若沒有原廠授權，就不會收藏。當然，材質也很重要，金屬感和塑膠感，拿起來「爽度」就不同。
四、實用商品週房貸台中大甲房貸期較長
包括大賣場、全聯等非傳統競爭對手，也開始作集點活動，且強調實用性的刀叉鍋具組，統一超也選擇藍帶、蔡司的公教貸款利率比較2016餐具，最近也因應食安疑慮，推出可微波的蛋黃哥玻璃餐盒。
但作餐具要注意的是，這跟玩具的生命週期不一樣，消費者不可能無止盡地想要杯子和刀叉，所以每一檔的時間間距要拉長，並選擇競爭者拿不到的品牌，做出差異化。
五、飢餓行銷是個壞主意
台灣因為超商市場競爭激烈，如果惹毛了顧客，他們可能就會選擇另外一家廠商，所以走飢餓行銷，效果沒有想像的好，門市第一線的壓力也會很大。
新聞來源https://tw.news.yahoo.com/台灣集點龍頭成功秘密-首次公開-215004594--finance.html
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